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Nível 3 – Cultivando Clientes

O erro que as pessoas cometem ao tentar atrair clientes e não percebem

Imagine que você tem um amigo, e que todas as vezes que você encontra com esse amigo ao caminhar pelas ruas, ele te pede dinheiro emprestado.

Uma, duas, três vezes… Sempre a mesma coisa: me empresta 100, 200, 300 reais (por exemplo).

Digamos então que, ao caminhar pelas ruas, você avista de longe esse seu amigo. Qual a sua reação?

Provavelmente você deva pensar: “Deixa eu passar por outro caminho para que ele não venha me pedir dinheiro emprestado novamente”.

Você pode até não ter percebido ainda, ou pode até ser que ninguém nunca tenha falado isso pra você, mas o fato é que se você só faz propaganda, propaganda e propaganda para os seus clientes, muito provavelmente é isso que eles pensarão de você.

Ninguém gosta de propagandas, e isso é um fato.

Quer um exemplo?

Quando você está assistindo TV e chega a parte do comercial, o que você faz?

Fica sentado lá em frente à TV observando atentamente todos os comerciais ou vai fazer alguma outra coisa enquanto o filme não começa?

Muito provavelmente, você e a maioria das pessoas escolheriam a segunda opção.

E isso não funciona somente na TV. Já aconteceu comigo várias vezes e provavelmente também já deve ter acontecido com você: de repente, alguém te coloca em um grupo de WhatsApp e você começa a ver várias imagens de produtos com os respectivos preços e as palavras promoção, promoção, promoção!

O que você faz?

Muito provavelmente você sinta uma forte tendência a sair rapidamente desse grupo, não é? :D

Isso acontece com você, comigo e com a maioria das pessoas.

Então, como eu devo fazer para atrair clientes?

Porém, agora imagine que, de repente, alguém te coloca em um grupo de WhatsApp que te ensina a resolver todos os seus problemas! O que você faz?

No meu caso, eu não somente continuaria nesse grupo, como esperaria ansiosamente pelas mensagens que seriam enviadas nele, diariamente. Muito provavelmente, você também faria a mesma coisa, concorda?

Isso se chama conquistar audiência.

Sou um grande fã de Lair Ribeiro, e ele tem uma forma bem interessante de explicar o gatilho mental da reciprocidade. Mas, para tornar mais objetiva nossa conversa, adotarei a explicação do Erico Rocha:

“Quando você entrega alguma coisa de valor para as pessoas, instintivamente, elas tendem a buscar retribuir de alguma forma.”

Então imagine que na segunda-feira você ensina a todas as pessoas do seu grupo de WhatsApp a resolverem um problema real, e que a maioria das pessoas de fato conseguem resolvê-lo. Na terça, quarta e quinta-feira você faz a mesma coisa.

Agora digamos que na sexta-feira você faça uma oferta de um produto que resolverá ainda mais problemas, de uma forma mais eficiente e segura, porém, você cobrará um certo valor financeiro em troca desse produto.

O que acontece agora?

Muito provavelmente, além de você conseguir fazer várias vendas, você ainda continuará com a audiência do grupo, que esperará por mais dicas que resolvam mais problemas, e que possibilitará você a ofertar outros produtos e fazer outras vendas. Sinceramente, eu queria te dizer que essa é uma forma diferente de empreender, de fazer negócios, mas na verdade não é.

Seja um fazendeiro, não um caçador

Na grande maioria dos livros, vídeos e cursos que encontramos e que falam sobre negócios, especificamente sobre obtenção e retenção de clientes, dizem algo que parece ser uma verdade universal:

“Conseguir reter os clientes atuais custa muito menos dinheiro que conseguir novos clientes.”

Porém, o que encontramos na maioria das empresas em que compramos produtos ou contratamos serviços, é uma realidade bem diferente.

Você entra em um supermercado, ninguém sabe quem é você, quais foram suas últimas compras, quais seus produtos e marcas preferidas…

Você leva seu carro para a mesma oficina regularmente, mas não obtém serviços personalizados: algum representante da oficina se disponibilizar para ir buscar seu carro na sua casa ou trabalho para fazer um check up quando chegar o prazo da troca de óleo, por exemplo.

Na maioria das vezes, você não recebe sequer uma ligação de alguém dizendo: “Observamos que o senhor geralmente faz a troca de óleo na nossa oficina de três em três meses, e que já passamos um pouco de três meses e o senhor ainda não veio. Houve algum problema com o qual eu possa ajudar?”.

Dessa forma, perceba que o modelo padrão da maioria das empresas é: eu digo os produtos que tenho ou os serviços que presto, e espero as pessoas virem. Quem quiser, venha, quem não quiser, não venha.

Mas eu entendo que antigamente, de fato, para uma empresa que atendia a uma grande quantidade de clientes, era muito difícil para manter um bom nível controle das informações.

Manter contato com todos os clientes frequentemente então para mantê-los próximos à sua empresa, então, era impossível.

Mas os tempos mudam, e o que antigamente era impossível, hoje pode ser extremamente fácil.

Voltemos ao exemplo do grupo do WhatsApp: você poderia gravar um vídeo apenas, no final de semana, com cinco dicas. Dividir esse vídeo em cinco partes diferente, cada vídeo com uma dica diferente e publicar cada parte em um dia da semana diferente.

Para você, inicialmente, pode parecer algo meio sem importância. Mas o fato é que, para quem assistir seus vídeos, diariamente, é quase como se estivesse convivendo com você pessoalmente todos os dias.

E se como diz o dito popular “quem nunca é visto nunca é lembrado”, podemos inverter o raciocínio e entender que, quanto mais uma pessoa é vista, mais uma pessoa é lembrada.

Dessa forma, se alguém convive com você diariamente, e precisar algum dia resolver um problema dentro do seu escopo de trabalho, quem você acha que essa pessoa irá procurar?

Você, muito provavelmente.

Claro que existem muitos outros recursos, como listas de e-mails, webinars (palestras online), infoprodutos, sistemas automático de vendas etc., e quanto mais recursos você utilizar, maiores serão seus retornos.

Porém, se você simplesmente fizer como o nosso exemplo aqui do grupo de WhatsApp e dos vídeos, você experimentará uma diferença gigantesca nos seus resultados. Isso eu posso garantir a você!